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Esta nueva empresa quiere impulsar la industria del leasing

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La nueva economía, encarnada por el auge de gigantes como Amazon, Spotify o Netflix, por un lado, y de empresas más ecológicas y socialmente responsables, por otro, se ha hablado durante más de una década. Sin embargo, todavía no concierne a todos, ni mucho menos. Algunos sectores, los más tradicionales, se resisten al cambio. Este es el caso, por ejemplo, del leasing de automóviles, que siempre ha estado dominado por unos pocos actores grandes y bien establecidos.

Sin embargo, algunos recién llegados están intentando abrirse camino, convencidos de que los consumidores esperan ahora otra cosa. Algo más personalizado y flexible. Ahí es donde pretenden marcar la diferencia, como Vincent Castus y Sam Heymans, cofundadores de Lizy. A través de su plataforma, la startup ofrece leasing de vehículos usados. Después de 9 meses de actividad, cuenta con varios cientos de clientes y un crecimiento del 40% en el último mes.

¿Cree usted que los consumidores esperan algo más del leasing de vehículos hoy en día?

Sam Heymans – Empezamos esta aventura entrevistando a 100 empresarios sobre temas de arrendamiento. Y lo que salió de ello fue que es demasiado caro, toma demasiado tiempo y no es flexible.

Dado que se trata de coches de segunda mano, somos entre un 15 y un 40% más baratos, lo que es muy importante cuando se trata de una PYME con un presupuesto muy limitado. Luego, entre el pedido y la entrega, hace 2 semanas, mientras que para un coche nuevo esperaremos 3 meses, 6 meses, 9 meses, incluso hasta 1 año a veces. Amazon hace entregas rápidas, por lo que los clientes están esperando eso ahora. Por último, la flexibilidad, ofrecemos contratos de 3 meses a 60 meses. Esto es importante para una PYME, porque nunca se está seguro de si se va a contratar a alguien, si la persona se va a quedar mucho tiempo, si la misión va a durar mucho tiempo, etc.

¿Y qué pasa con las relaciones con los clientes?

Sam Heymans – El «viaje del cliente» es muy importante. Debe ser grandioso. Cuando llegas al sitio, es muy claro, las fotos son claras, puedes hacer tu pedido en unos pocos clics. La entrega del coche se realiza con un ramo de flores, un gran nudo alrededor del coche, etc.

Nuestro socio, Lab Box, se encarga del back-office, es decir, de la administración, de la matriculación de los vehículos…. Nos centramos en este viaje digital del cliente, la plataforma de TI y todos los servicios que hacen que el cliente esté satisfecho. Todo esto, por supuesto, cuesta mucho dinero, pero eso es lo que quiere la nueva generación. Muchos también quieren tener una experiencia para compartir en LinkedIn, Instagram, etc.

Por otra parte, el leasing de automóviles no es tanto una cuestión de «nueva movilidad».

Sam Heymans – A menudo hablamos de nueva movilidad sin el coche, pero el coche sigue siendo el principal medio de transporte en Bélgica hoy en día. Especialmente para las PYMES, que no están necesariamente situadas en el centro de la ciudad, sino en un parque industrial en el campo.

La empresa fue fundada en junio de 2018 por Vincent Castus (ex-IBM y Assisto) y Sam Heymans (ex-McKinsey y Google).
La empresa fue fundada en junio de 2018 por Vincent Castus (ex-IBM y Assisto) y Sam Heymans (ex-McKinsey y Google).

Nuestra ventaja es que no utilizamos coches nuevos, por lo que no producimos coches nuevos. Si compras un coche, te sentirás obligado a usarlo. Si, por el contrario, sólo alquilamos un coche durante el invierno porque no queremos ir en bicicleta, por ejemplo, podemos alquilar un coche durante 3 meses en casa y luego montar en bicicleta cuando termine el invierno.

En el futuro, nuestro objetivo es realmente crear una especie de suscripción de coche, como la que se hace a Netflix o Spotify, y pagar por uso, por ejemplo, por kilómetro o por día. Es una fórmula intermedia entre el coche que compras y el coche compartido, que no está disponible en el campo. Esto sería realmente ideal porque, en este caso, estamos pensando realmente en qué modo de transporte se utiliza y para qué ruta.

Usted concede gran importancia al análisis de datos.

Sam Heymans – Otras empresas de leasing realizan marketing digital clásico en facebook, LinkedIn, etc. Nosotros también lo hacemos, pero de una manera diferente. Tenemos un enfoque muy experimental. Cada semana hacemos pruebas, por ejemplo, filmando a uno de nuestros clientes que nos explica por qué nos eligió. Lo ponemos en las diferentes redes sociales y vemos cuáles funcionan mejor. La semana siguiente, nos dirigiremos a aquellos en los que mejor ha funcionado en términos de tasas de conversión, etc. La decisión se toma únicamente sobre la base de los datos, no porque preferimos esto o aquello.

Vincent Castus – Ya sea para marketing o producto, todo está basado en datos, todo está basado en datos. Estamos en una política de actualización semanal, que nos permite mantener sólo lo que funciona mejor, mejorar el producto, acelerar el proceso de firma de contratos, etc. Si no funciona, volvemos. Si funciona bien, tratamos de organizarnos para que sea aún mejor. En muchos sectores, esta ya es la norma, pero en nuestro sector es bastante nueva, por lo que destacamos gracias a ello.

¿Cuál es su objetivo? ¿Borrar a la competencia?

Vincent Castus – No creo que estemos aceptando muchos clientes grandes de nuestros competidores. Nuestro objetivo no son las grandes empresas que buscan decenas o cientos de vehículos. Realmente nos dirigimos al emprendedor, por lo que se trata principalmente de un público nuevo.

Sam Heymans – Fundadores de startups, por ejemplo, que quieren una solución fácil y barata. Es 2019, quieren facilidad, no toneladas de papel.

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