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Cómo Pure Storage quiere conquistar el mundo mientras otros sólo protegen su jardín

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¿Cuándo estará Pure Storage finalmente en el negro?

Turan Kara: Los números rojos son la consecuencia lógica de nuestro crecimiento masivo. He estado con la compañía durante tres años. Durante este tiempo, sólo en Europa la mano de obra se ha multiplicado por diez. Si Pure Storage no contratara constantemente nuevos empleados e invirtiera masivamente en investigación y desarrollo, el resultado final sería diferente.

Entonces, ¿deberíamos preocuparnos cuando Pure Storage empiece a ganar dinero?

Yo no diría eso así (risas). En comparación con el mercado, nos estamos desarrollando muy bien: en los últimos trimestres, Pure Storage creció significativamente más rápido que el mercado. Así que la tendencia es muy prometedora.

¿Es rentable el almacenamiento puro en Suiza?

No publicamos cifras concretas para cada una de las regiones. Pero puedo decir que el crecimiento en este país también es masivo. Hemos duplicado nuestra plantilla desde principios de 2019. Además, contamos con una importante base de clientes en todos los segmentos. Y seguimos creciendo rápidamente.

¿En qué área desea ampliar su personal?

En Suiza, somos principalmente una organización de ventas. Por eso también queremos expandirnos en esta área para cubrir el mercado de la manera más eficiente posible.

Eso suena como si la escasez de trabajadores cualificados no fuera un problema para usted en absoluto.
Es una cuestión importante. Por un lado, nos concierne a nosotros como empleadores y, por otro, a nuestros clientes o socios. Incluso si toma algún tiempo y esfuerzo, nos hemos enfocado en contratar a personas que sean talentosas pero que también encajen con nosotros y con nuestra cultura.

También tenemos una prioridad como empleador para crecer e invertir – y eso definitivamente nos hace más atractivos que los competidores que tienden a consolidar y optimizar. Conquistamos el mundo mientras que otros tratan de proteger sólo su jardín. Por otro lado, la escasez de trabajadores cualificados en el mercado de clientes finales es una oportunidad para nosotros.

A diferencia de la media del mercado, nuestras soluciones son extremadamente fáciles de usar. Esto significa que con el mismo personal, muchos más requisitos pueden ser satisfechos con facilidad ahora y en el futuro. Además, se pueden utilizar muchos más recursos para iniciativas generadoras de ingresos.

Usted es el Country Manager para Suiza desde febrero. ¿Cómo fue la primera mitad del año con la presidencia ejecutiva?

Sorprendentemente suave, debo decir. Recibí mucho apoyo del equipo, de la dirección y también de los socios. Gracias a este apoyo, rápidamente encontré mi camino alrededor de mi nuevo papel. También me beneficié mucho de mi anterior papel en ventas. Definitivamente es una ventaja conocer el negocio, la comunidad del canal y los clientes. Sé lo que importa, lo que se interpone en el camino y cómo Pure Storage puede ayudar. Con estas señales, podemos continuar nuestro camino de crecimiento en Suiza.

¿Qué importancia tiene el mercado suizo para Pure Storage?

Suiza desempeña un papel importante, no sólo por razones de volumen de negocios. Suiza es el hogar de muchas empresas grandes que son líderes mundiales en sus segmentos.

Estas empresas buscan socios tecnológicos que puedan ofrecerles una ventaja competitiva. Esto es exactamente lo que Pure Storage ofrece. Lo más importante es entender qué prioridades y objetivos persiguen las empresas y hasta qué punto podemos apoyar o incluso influir decisivamente en este proyecto con nuestra tecnología.

¿Qué importancia tiene el almacenamiento puro para el mercado suizo?

La organización local no sólo está creciendo en términos de personal. Nuestra cuota de mercado crece constantemente en Suiza. Por lo tanto, estamos perjudicando bastante a nuestros competidores de larga data. Nos gustaría continuar avanzando en la visión del centro de datos All-Flash, las iniciativas en torno al análisis moderno de datos y AI/Deep Learning, así como los enfoques híbridos o multi-nube.

Pure Storage se encuentra más a gusto en el área empresarial. Sin embargo, el mercado suizo está dominado por pequeñas empresas y microempresas. ¿No son estas condiciones bastante malas para ti?
No, en absoluto. Yo lo formularía de la siguiente manera: Cuanto más se centre una empresa en sus datos, mayor será el valor añadido que Pure Storage ofrece. Estamos cada vez más representados en todos los segmentos: desde pequeñas comunidades hasta grandes corporaciones internacionales. En las medianas empresas en particular, las empresas están hartas de gastar mucho tiempo y recursos en operaciones de infraestructura.

Sin embargo, sobre todo, muchos ya no quieren tener que reevaluar, licitar e implementar su infraestructura cada pocos años, sólo para empezar de nuevo el mismo juego en tres o cuatro años para prepararse para el próximo cambio. No le hace ningún bien al negocio, y eso es lo que hace que nuestro modelo operativo Evergreen sea tan atractivo.

¿En qué se diferencia su enfoque de la competencia?

Básicamente, nuestras ventajas radican en el software ágil y ligero, que ha sido desarrollado desde cero y está en constante evolución. Esto nos permite adaptarnos muy rápidamente, desplegar nuevas tecnologías más rápidamente e implementar nuevos enfoques más rápidamente, como el uso híbrido o multi-nube o el uso de AI/Deep Learning.

Esto conduce a un impacto directo en el negocio de nuestros clientes. Hoy en día, nuestros clientes pueden llevar nuevos servicios, nuevos proyectos o incluso nuevos productos al mercado mucho más rápido y reducir los costes operativos a la mitad. Además, pueden utilizar a la perfección los servicios públicos de cloud computing y acelerar el éxito de los proyectos de IA.

También damos gran importancia a la satisfacción del cliente. Nuestra puntuación neta de promotor es muy superior al 80 por ciento, lo que dice volúmenes del 20 al 30 por ciento en comparación con el promedio de la industria. Por último, pero no por ello menos importante, existe una gran demanda de una oferta real como un servicio. Pure es el único proveedor que ofrece toda la cartera de acuerdo con esta oferta.

¿En qué mercados objetivo desea centrarse?

Creo que esto es muy independiente de las industrias o del tamaño de las empresas. Dondequiera que los datos jueguen un papel importante en los negocios, nosotros también jugamos un papel importante.

¿Cómo es su pareja ideal?

No quiero presumir de mostrar cómo tiene que ser una casa de sistema. Cada empresa tiene su propia cultura, su propia estrategia de comercialización y su propia magia. Para mí es más importante que compartamos los mismos valores de integridad, confianza, transparencia y enfoque compartido. Esta es la manera más efectiva de trabajar juntos. Sin embargo, también son importantes el dinamismo, la agilidad y un enfoque tecnológico holístico. Un superpetrolero grande y lento no nos vendría bien. Hemos conservado demasiado de nuestro espíritu de puesta en marcha para esto.

¿Cuál será el tema más importante para los socios el próximo año?

Creo que eso será «Puro como un servicio». Hay una gran demanda para ello. Pure es el único proveedor que ofrece toda la cartera después de esta oferta. IDC muestra que más de la mitad de las organizaciones de TI desean optar por un enfoque como servicio en lugar del tradicional capex o leasing. En los próximos tres años, más del 60 por ciento de todas las infraestructuras de TI en la nube se adquirirán de acuerdo con este principio. Lo mejor de todo es que lo dejamos en manos de la empresa, ya sea que quiera consumirlo in situ o en la nube. Una vez más, estamos orgullosos de ser los más rápidos en adaptar este enfoque.

¿Cuál es la relación entre la venta y el alquiler de hardware tradicional?

No puedo responder a eso hoy. En nuestra exposición interna de otoño lanzamos la oferta Pure-Storage as a Service. Actualmente estamos en conversaciones avanzadas con las partes interesadas en bastantes proyectos, pero algunos de ellos están a punto de concluirse. Pero estaré encantado de responder a esta pregunta dentro de medio año.

¿Cómo ayudar a los socios que saben más sobre la venta que sobre el arrendamiento?

Nuestros socios siempre pueden contar con nuestro pleno apoyo, tanto a nivel comercial como técnico. Se dispone de varias herramientas para los proyectos y se están desarrollando constantemente. Cuando el foco está ahí, la cooperación es automáticamente más rápida, más autónoma y más ágil. También disponemos de un equipo de canal dedicado a este fin, que nos gustaría ampliar.

¿Cuál es su mensaje personal al canal?

El éxito común pasa por la innovación, el crecimiento y la rentabilidad. Creo que en Pure Storage somos fuertes en estos temas. Continuaremos creciendo más rápido que el mercado, impulsados por nuevas soluciones innovadoras y con una estrategia de canalización del 100 por ciento. Nuestros socios pueden confiar en nosotros.

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